Max Eberl und Uli Hoeneß (re.) © IMAGO/Ruiz
Der Verhandlungskompass: Erschienen bei Ariston.
Top-Verhandler: Thorsten Hofmann. © HUNDESHAGEN
München – Er war viele Jahre lang einer der Top-Ermittler des Bundeskriminalamtes (BKA), befasste sich unter anderem in Mexiko und Kolumbien mit Entführungsfällen. Heute ist Thorsten Hofmann Direktor des Center for Negotiation an der Quadriga-Hochschule in Berlin. Für unsere Zeitung schaute Hofmann, der sein Wissen auch in dem Buch „Der Verhandlungs-Kompass“ (Ariston Verlag, 24 Euro) verewigte, den Verhandlern rund um den FC Bayern auf die Finger.
Herr Hofmann, vor allem im Fußball sind Verhandlungen praktisch ein Dauerthema. Schaut man sich das als Verhandlungsprofi mit anderen Augen an?
Auf jeden Fall. Anders als in der Wirtschaft oder in der Politik werden Verhandlungen ja oft zum Teil in der Öffentlichkeit ausgetragen. Das ist schon sehr spannend, mitzuverfolgen.
Ein prominentes Beispiel ist der Transfer von Florian Wirtz. Der FC Bayern galt als Favorit, am Ende ging Wirtz nach Liverpool…
Die mediale Öffentlichkeit fungierte dabei als treibende Kraft hinter dem Transfer. Die starke Berichterstattung – oft mit Fokus auf Rekordsumme – erzeugte ein Narrativ von Liverpool als ambitioniertem Großprojekt und Leverkusen als gewissenhaftem Partner. Offizielle Statements der Clubs beeinflussten die öffentliche Wahrnehmung und gaben dem Deal eine kontrollierte, positive Tonalität. Wirtz selbst nutzte den öffentlichen Raum geschickt, um Gerüchte zu korrigieren und seine Ziele darzustellen. Im modernen Fußball sind öffentliche Kommunikation und Medien-Strategie inzwischen so entscheidend wie sportliche Argumente.
War die Verhandlung zu öffentlich?
Ihm war das vermutlich tatsächlich zu öffentlich. Das ist auch nicht unbedingt hilfreich. Da überlegt man sich als Spieler: Wenn das hier schon so läuft, dass ich gar nicht vertraulich mit denen sprechen kann – ist das auch meine Zukunft als Spieler? Bei jedem Einsatz, dass alles in der Öffentlichkeit ausgetragen wird. Und das kann maßgeblich für eine Entscheidung sein.
Kann es einen Unterschied gemacht haben, dass im Falle Wirtz die Verhandlungen Familiensache waren, dass also kein professioneller Berater beteiligt war?
Wenn, wie im Fall Wirtz, der Vater die Verhandlungen führt, ist natürlich viel Emotion im Spiel. Wenn dann ein Clubvertreter das Falsche über den Sprössling sagt oder den Vater nicht vernünftig wertschätzt und einbindet, kann das ein Dealbreaker werden. Bei Bayern hatte Kompany andere Vorstellungen, welche Rolle Wirtz im Team spielen sollte als Hoeneß und Eberl. Diese Uneinigkeit wurde auch beim Treffen mit Wirtz und seinem Vater erkennbar. Keine gute Ausgangsbasis, um Vertrauen zu schaffen. Liverpool unter Trainer Arne Slot hingegen hat früh Gespräche mit Wirtz und seinem Vater geführt. Man baute eine Beziehungsebene zu denen beiden auf. Erklärt klar, welche relevante Rolle Wirtz spielen sollte. Zusätzlich hat man ihn mit Spielern, die bereits in England spielten, in Kontakt gebracht. Das waren alles Signale, um Transparenz und Vertrauen zu schaffen. Für einen Vater stehen diese Dinge im Vordergrund, bei einem Berater vielleicht nicht..
Speziell Wirtz hatte natürlich den Vorteil, dass beide beteiligten Clubs ihn unbedingt wollten.
Klar, und das ist natürlich am besten. Dazu kommen noch Faktoren wie Zeit, wenn sich ein Transferfenster dem Ende nähert. Das ist ein Machtfaktor. Oder der Wettbewerb. Da sind wir wieder bei der Öffentlichkeit. Wenn ich auf dem einen oder anderen Weg signalisiere, dass noch andere an mir dran sind, dann kann das meine Position deutlich verbessern. Was wir hier gerade besprechen, ist übrigens auch Teil der Verhandlungsvorbereitung.
Erklären Sie.
Als Spieler muss ich mir überlegen: Zu welchem Zeitpunkt starte ich in die Gespräche. Dann strecke ich meine Fühler nach anderen Vereinen aus oder lasse sie ausstrecken. Wie sehen meine Forderungen aus? Vertragslaufzeiten, Spielzeiten, Ausstiegsklausel, etc. Gerade für Spieler, wie Joshua Kimmich, der ja offenbar selbst verhandelt, ist das besonders wichtig. Kimmich ist übrigens auch ein Beispiel, wie man Öffentlichkeit zu seinen Gunsten nutzen kann.
Er hatte sich in den Medien über die fehlende Wertschätzung beklagt.
Genau, und das ist ein Eindruck, den kein Club will, dass verdiente Spieler wie Kimmich keine Wertschätzung bekommen. Das kann Signalwirkung für andere Spieler haben, die vielleicht vom Verein angeworben werden sollen. Ob das bewusst kalkuliert war oder nicht – es hat funktioniert.. Sein Vertrag wurde ja bis 2029 verlängert.
Bei Leroy Sané, der während laufender Verhandlungen seinen Berater wechselte, ging es anders aus.
Der Wechsel von Sanés Agentur 11Wins zu Pini Zahavi war ein Signal „es geht mir nur ums Geld“. Da gibt es natürlich auch für einen Verein Punkte, an denen man nicht mehr will oder kann. Was wir bei Verhandlungen als „walkaway“ bezeichnen. Das kann auch ein Betrag sein, der sich an den aktuellen Spitzenverdienern orientiert – ich kann mich erinnern, dass vor vielen Jahren Oliver Kahn mit fünf Millionen der Maßstab war. Wenn dann Beträge gefordert werden, die über den ohnehin schon extremen Gehältern der anderen Spieler liegen, bringt das die komplette Struktur durcheinander und öffnet Tür und Tor für Nachverhandlungen. .
Unter anderem beim FC Bayern wechseln die handelnden Personen. Von Uli Hoeneß gehen Verhandlungen mehr und mehr auf unter anderem Max Eberl. Was ändert dieser Typenwandel?
Naja, Männer wie Uli Hoeneß hatten als Persönlichkeiten und Vertrauensanker immer großes Gewicht, auch über den Verein hinaus. So jemand kann per se härter und auch glaubwürdiger verhandeln als das ein Max Eberl aktuell kann. Ich denke, dass ein Uli Hoeneß auch sehr gut die Interessenslandschaft der anderen Seite ausloten kann, um das Ergebnis besser zu machen. Man kann das aber auch umgekehrt nutzen.
In Ihrem Buch „Der Verhandlungs-Kompass“ gehen Sie ja stark auf psychologische Aspekte ein. Worauf muss ein Sportler achten?
Etwa 90% des Verhandlungserfolges hat mit Psychologie zu tun. Schließlich müssen sich am Ende Menschen einigen. Diese agieren nicht rational, auch wenn sie sich selbst gerne so sehen, sondern emotional. Genau hier setzt das psychologische Wissen an. Wenn ich z.B. verstehe, welche Bedeutung nonverbale Signale haben, dann ist das ein Vorteil für jeden Verhandler. Wenn ich trainiert bin, dann kann ich auch auf sogenannte Mikroexpressionen achten. Das sind kurze, 40-500 Millisekunden lange, Muskelkontraktionen im Gesicht. Diese kann kein Mensch unterbinden. Wenn ich diese erkenne und weiß, was sie bedeuten, kann ich das Optimum herausholen.. Nonverbale Signale sind echte Gamechanger.
Was Achtsamkeit erfordert, wie Sie schreiben.
Analytisches Zuhören und Beobachten ist die Kernkompetenz von erfolgreichen Verhandlern. Es ist eine harte Fähigkeit. Daran erkenne ich, was der anderen Partei wichtig ist und kann dies als Hebel nutzen mein eigenes Ergebnis zu verbessern. Dabei darf ich halt auch nicht ständig mit mir selbst und meinem eigenen Gedankenkarussell beschäftigt sein.. Und genau das erfordert Achtsamkeit.
NTERVIEW: PATRICK REICHELT