Rosenheim – Welcher Gründer ist nicht davon überzeugt, sein Produkt oder die von ihm entwickelte Technologie sei die beste? Bleibt dann die Resonanz am Markt aus, ist das Rätselraten über die Gründe oft groß. Anhand von Beispielen aus der freien Wirtschaft zeigte Prof. Korbinian Riedhammer vom Lehrstuhl für Informatik an der Hochschule Rosenheim im Gründerzentrum „Stellwerk 18“ die „Job-to-be-done“-Methode auf. Ihr Erfinder ist der Harvard Business School-Professor Clayton Christensen.
Nicht bedachten Bedarf aufdecken und Umsatz steigern
Der Grundgedanke hierbei ist, dass Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung „anheuern“, wenn sie vor einem Problem stehen, wie Riedhammer am Beispiel des Milchshakes zeigte: Wie eine Fast-Food-Kette herausfand, kaufen die Kunden ihn nicht, weil sie einen Nachtisch möchten, sondern einen sattmachenden Zeitvertreib für Autofahrten. „Hat man einen solchen vorher nicht bedachten Bedarf entdeckt, kann man hier gezielt optimieren und Umsatz steigern“, so Riedhammer. Der Milchshake wurde zum Beispiel nach der Umfrage sättigender gemacht, um seinen „Job„ besser zu erfüllen. Der Informatiker, der selbst an Start-ups mitgewirkt hat und an der Entwicklung von neuen Technologien beteiligt ist, rät Gründern, „auf die Straße zu gehen und mit den Leuten zu sprechen.“ Interviews zu führen, um vorab Feedback zu Produkten zu erhalten, sei unerlässlich.
Welche „Job Story“ hat das Produkt des Gründers?
Die Christensen-Methode helfe dabei, als Gründer die Sicht eines Personalers einzunehmen. Riedhammer empfiehlt, Testpersonen oder Käufern ganz bestimmte Fragen zu stellen und sich „Job stories“ (Geschichten rund um die Produkt-Aufgabe) erzählen lassen. Gründer können nach dem Muster „Wenn ich … (Situation), möchte ich … (Motivation), damit ich …(Erwartetes Ergebnis)“ fragen, sich um in frühen Phasen auf Bedürfnisse zu konzentrieren, statt zu schnell Lösungen umsetzen zu wollen, die der Kunde nicht braucht. sen