Emil Hofmann
Petra Janeczka
Rosenheim/Wasserburg/ Burgkirchen – Die Start-up-Szene boomt hierzulande. Allein in Rosenheim wurden im vergangenen Jahr 690 neue Firmen angemeldet. Rosenheim wird ein besonders positives Gründerklima zugeschrieben, zuletzt im Wirtschaftsmagazin „Focus“ (wir berichteten). Nicht umsonst haben Stadt und Landkreis den Rosenheimer Gründerpreis ins Leben gerufen, der im Frühjahr 2019 erneut verliehen wird. Die Jung- und Bald-Unternehmer profitieren vom umfangreichen Beratungsangebot durch regionale Experten, das die Teilnahme flankiert und im Erstellen eines professionellen Businessplans gipfelt.
Zwei dieser Experten sind die Betriebswirtin Petra Janeczka aus Wasserburg und der Burgkirchener Marketingprofi Emil Hofmann. Was die Gründer noch vor sich haben, haben die beiden schon geschafft: Sie sind erfolgreich in der Selbstständigkeit angekommen.
Viele Ideen zu einer Strategie bündeln
Janeczka, unter anderem auf Managementthemen spezialisiert, wird mit den Gründern und Jungunternehmern an den persönlichen Erfolgsstrategien feilen. „Das Ziel, sich zur Marke zu entwickeln, beginnt am Start des Unternehmens“, will sie Gründern mit auf den Weg geben. Dazu brauche es vor allem „Werkzeuge“ wie eine klare Positionierung, ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal. Außerdem eine definierte Zielgruppe. Warum die Strategie von Anfang an so wichtig ist, erläutert Janeczka so: „Unternehmer und Gründer haben meist eine Fülle von Ideen. Um ein Unternehmen schnell voranzubringen, sollte der Fokus auf die erfolgversprechendsten Produkte und Leistungen gerichtet werden.“ Es gelte, diese Ideen zu kanalisieren und strategisch auszurichten – also auf den Punkt zu bringen.
Das helfe etwa, dass sich auch der richtige Kunde angesprochen fühle und dabei, sich Wissen über die konkrete Zielgruppe anzueignen: „Erfolgreiche Unternehmer investieren sehr viel Zeit, um sich mit ihren Kunden intensiv auseinanderzusetzen und Lösungen für sie zu entwickeln, sprich, in „die Schuhe der Kunden zu schlüpfen“.
Der Unternehmer selbst gewinne mit seiner Strategie mehr Klarheit, könne sich von Mitbewerbern besser differenzieren, seinen Fahrplan genauer ausarbeiten, leichter Entscheidungen treffen. Ein Alleinstellungsmerkmal heraus zuarbeiten und nicht lediglich den Wettbewerb zu kopieren, bezeichnet auch Emil Hofmann als eine der größten Anfangshürden für Gründer. „Es gibt zu viele ähnliche Anbieter mit ähnlichen Leistungen und ähnlichen Preisen“, schärft er Gründern ein. Wer sich austauschbar mache, habe keinen Erfolg und werde auch nicht weiterempfohlen. Es sei ein Trugschluss, dass zufriedene Kunden einen empfehlen würden. „Die kaufen und reden nicht drüber. Kunden, die man begeistert, werden dagegen sofort Empfehlungen aussprechen, weil sie positiv überrascht sind und weil sie mehr bekommen haben, als sie erwarteten.“
Gefühle und konkrete Lösungen entscheiden
Kunden, so Hofmann, brauchten Lösungen –keine Produkte, in die der Unternehmer „verliebt“ sei, die aber aus Kundensicht keinen Nutzen brächten. „Wer seine Werbeaussagen darauf ausrichtet, ist auch erfolgreich.“
Die Verkaufspsychologie weiß, dass letztlich Gefühle kaufentscheidend sind. „Die emotionale Positionierung ist der Schlüssel, warum Marken so erfolgreich sind. Diese Marken zeichnen sich durch ein klares Statement aus, für was sie stehen und vermitteln dabei ein echtes Gefühl“, sagt Janeczka. Harley Davidson zum Beispiel stehe für Freiheit und Unabhängigkeit, während ein BMW-Motorrad Sicherheit und Zuverlässigkeit vermittele.
„Beide Marken sprechen zwei sehr unterschiedliche Kunden und deren Bedürfnisse an. Für den Kunden ist ganz klar, was er wo bekommt. Die Emotion dabei wird gleich mitgeliefert.“ Diesen „Emotional Selling Point“ – das Drehmoment, in dem der Kunde gefühlsmäßig „Ja“ zu einem Produkt oder einer Dienstleistung sagt – sollte ein Unternehmen für sich unbedingt herausfinden. Janeczka sagt, sie setze bei ihrer Strategieberatung auf die Persönlichkeit der Unternehmer, weil sie weiß, dass Kunden gerade Einzigartigkeit und Authentizität schätzen.