München – In den kommenden fünf Jahren werden über 20 000 bayerische Firmen einen Chef brauchen. Bei vielen Betrieben findet sich jedoch kein geeigneter Nachfolger. Wie die Betriebsübergabe – oder ein Verkauf – für beide Parteien gut gelingt, erklären unsere Experten.
Verkäuferseite
Hartmut Drexel leitet bei der Handwerkskammer für München und Oberbayern den Geschäftsbereich Beratung. Er sagt: Die Übergabe ist kein Selbstläufer: „Die Nachfolge ist eine strategische Aufgabe. Je besser ein Betrieb läuft, desto leichter findet man einen Nachfolger.“ Dazu gehören auch attraktive Werbung und ein stabiler Kundenstamm. Hat der Eigentümer keinen Nachfolger in der Familie, lohne sich der Blick in den Betrieb:
„Man muss schauen: Welcher Mitarbeiter macht mehr als nötig, wer hat womöglich auch kaufmännisches Gespür, und die handwerksrechtlichen Voraussetzungen wie beispielsweise den Meisterbrief ? Und den muss man frühzeitig miteinbeziehen und ihn aufbauen.“ Das könne sowohl über verantwortungsvollere Aufgaben als auch über eine stille Beteiligung gelingen. In der Praxis funktioniere das gut: „Was meinen Sie, wie jemand daran wächst, wenn Sie fragen: Willst du mir helfen, den Betrieb zu führen?“
Das kann freilich auch innerhalb der eigenen Familie funktionieren, aber: „Wichtig bei den eigenen Kindern ist: Man darf ihnen den Betrieb nicht aufdrängen, das bringt nichts.“
Doch nicht immer gelingt eine interne Übergabe. Dann müssen Eigentümer einen Verkauf erwägen. Drexel rät: „Dabei ist Diskretion gefragt: Wird bekannt, dass ein Betrieb schließt, könnte es sein, dass Kunden längerfristige Aufträge im Hinblick auf Garantie und Gewährleistung ich mehr platzieren.“ Deshalb gibt es die Betriebsbörse der Handwerkskammer: „Da kann man seinen Betrieb anonym registrieren und Käufer können Interesse äußern. Es liegt dann am Inhaber, ob er Kontakt aufnehmen möchte.“ Die Leistungen der Kammer sind bereits durch die Mitgliedsbeiträge abgedeckt: „Die Handwerkskammer hilft, indem sie den Wert des Betriebs ermittelt und zwischen beiden Parteien moderiert.“
Eigentümer müssen dabei realistische Vorstellungen vom Wert ihres Betriebes haben: „Man muss sich klar sein: Was man heute nicht investiert, wird man morgen nicht verkaufen können“, sagt Drexel. „Der Preis ist abhängig von Angebot und Nachfrage.“ „Wenn der Käufer nicht sicher ist, ob die Mitarbeiter, der Kundenstamm oder das Pachtverhältnis nach der Übernahme erhalten bleiben, kann es sein, dass der Kaufpreis über mehrere Jahre hinweg entrichtet wird.“
Käuferseite
Einer, der weiß, was ein Betrieb kosten darf, ist Adrian Hubel, Professor für Finanzen und Internationales Management an der Technischen Hochschule Deggendorf, und Partner bei Hubel & Partner, einer Beratung für Unternehmenskäufe und -verkäufe:
„Grundsätzlich müssen sich Investoren die Frage stellen: Steht das Unternehmen alleine oder muss ich meine eigene Leistung einbringen?“ Denn meist müssen Kaufwillige den Betrieb selbst führen: „Die meisten eigenständigen Firmen sind zu teuer für Privatanleger. Das ist eher etwas für Beteiligungsgesellschaften wie Family Offices oder Private-Equity-Firmen.“ Denn bei kleineren Firmen gilt: „Es ist unwahrscheinlich, dass man einen kleineren Betrieb mit Geschäftsführer übernehmen kann, dafür geeignete Mitarbeiter hätten den Betrieb sonst wohl selbst übernommen.“
Für die Suche nach einem passenden Betrieb empfiehlt Hubel neben der Vermittlung der Handwerkskammer die Börse nexxt-change. „Man kann sich auch an einen Berater wenden. Das ist für Privatleute grundsätzlich ratsam, da bei einer Übernahme einiges schiefgehen kann.“
Dazu gehört das unternehmerische Risiko: „Man muss überlegen, wie sehr der Umsatz am Eigentümer hängt“, sagt Hubel. Denn oftmals hängt der Kundenstamm am Inhaber. Um Einbrüche zu vermeiden, können Käufer Anreize schaffen: „Es kann sinnvoll sein, den Kaufpreis an die künftigen Jahresgewinne zu binden: Damit ist der Inhaber motiviert, den Betrieb – und vor allem den Kundenstamm – bestmöglich zu übergeben.“
Gelingt das, sind kleine Betriebe eine höchst attraktive Investitionsmöglichkeit: „Handwerksbetriebe sind ganz grob gesprochen mit etwa fünf Jahresgewinnen bewertet, das entspräche – über den Daumen gepeilt – einer Rendite von 20 Prozent. Bei Aktieninvestitionen liegt die Vergleichszahl derzeit global eher bei fünf Prozent“, erklärt Hubel. Diese Spanne hat zwei Ursachen: „Das liegt zum einen an der Intransparenz des Marktes: Meist weiß niemand, welche Betriebe in seinem Heimatort auf dem Markt sind, während man die Bewertungen von Aktiengesellschaften auf der ganzen Welt kennt. Zum anderen muss man bei kleineren Unternehmen das Management in der Regel selbst mitbringen.“ Dafür kann man vom Fach sein – muss es aber nicht: „Meist übernehmen Konkurrenten oder Fachleute den Betrieb. Es wäre aber theoretisch auch jemand Fachfremdes möglich – es kann ja auch ein Betriebswirt einen Chemiekonzern leiten.“
Wichtig: Man muss die Kaufsumme meist nicht in bar aufbringen: „Für einen Kauf sollte man mindestens 10 bis 20 Prozent Eigenkapital mitbringen. Den Rest bekommt man entweder von der Bank, über Fördergelder – oder der Eigentümer ist vielleicht bereit, einen Teil der Kaufsumme als Vendor Loan, also ein Verkäuferdarlehen, zu gewähren.“ So reichen schon kleine sechsstellige Beträge: „Wer 200 000 Euro auf der hohen Kante hat, könnte also sogar schon größere Projekte angehen. Das betrifft allein viele, die eine anständige Abfindung bekommen.“